How To Sell Throught eMail

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di Daniele Rutigliano
fondatore di Aproweb.it, Associato AISM

Pubblicato su MyMarketing.Net il 6/2/2017

L’e-mail è uno strumento di business ancora molto potente, spesso sottovalutato da molti venditori e sfruttato nel peggiore dei modi. In questo articolo voglio raccontarvi 5 segreti dell’e-mail marketing, suddividendoli in fasi pratiche ed utili da seguire.

  1. Definizione del target
    Il primo passo per una buona strategia di e-mail marketing consiste nel definire vari gruppi di ipotetici clienti: nuovi (prospect), ex clienti, interessati, curiosi, colleghi e via dicendo. La suddivisione può variare a seconda del bene che si desidera vendere e al mercato di riferimento. Per ogni gruppo è inoltre necessario individuare le singole esigenze al fine di calibrare meglio la strategia. Per scoprire questi dettagli si consiglia di intervistare un campione di 10-15 persone con l’aiuto della metodologia delle buyer personas.
  2.  Creazione del funnel
    Il secondo passo è dedicato alla creazione del funnel di vendita ovverosia il percorso temporale e operativo necessario a convertire una persona in un cliente (o a fargli compiere una determinata azione). Con l’ausilio degli autorisponditori (software dinamici tramite i quali è possibile impostare delle regole di comportamento intelligenti per l’invio di e-mail), è necessario definire molteplici funnel, specifici per ogni gruppo di utenti. Ad esempio: se il destinatario non apre l’e-mail, dopo 3 giorni inviagli questa e-mail; se il destinatario ha inoltrato l’e-mail ad un amico, inviagli il seguente messaggio.
  3.  Stesura dei testi persuasivi
    Ogni e-mail inviata con un autorisponditore deve essere studiata nei minimi dettagli, dal mittente all’oggetto, dall’incipit alla conclusione, al fine di sembrare personale e diretta. Il mittente deve contenere il proprio nome seguito da quello dell’azienda. L’oggetto dell’e-mail deve invece avere il nome del destinatario oppure una frase chiara e professionale (es: “Richiesta appuntamento”, “Richiesta contatto” e via dicendo). Il messaggio, poi, se di tipo B2B, non deve contenere immagini ma essere diretto e preciso, non troppo prolisso, come in una classica e-mail personale. Infine si consiglia di firmarsi e di lasciare tutti i recapiti, compreso l’indirizzo della sede legale, la partita IVA e il link al proprio sito web. Non è consigliabile allegare file o PDF. Qualsiasi risorsa dovrebbe essere disponibile online tramite un link con un tracciamento degli accessi.
  4. Acquisizione di lead profilati e spontanei
    Il quarto passo consiste nella raccolta di e-mail utilizzate (ognuno possiede diverse caselle, alcune lette costantemente, altre usate di rado), associate ad una persona che abbia espresso il consenso al trattamento dei dati personali come da DLgs 196/03. L’attività di acquisizione contatti (lead generation) può essere fatta con diversi canali, ad esempio offrendo un bene in omaggio (prodotto campione, e-book, whitepaper, consulenza) in cambio di un modulo contatti compilato. In altri casi è possibile utilizzare delle particolari campagne Facebook con obiettivo “Generazione di contatti” che aprono un modulo da compilare direttamente all’interno del social network (o dell’APP). Infine anche le classiche fiere possono essere un’occasione ghiotta per raccogliere indirizzi e-mail: un modulo prestampato o un desk con computer e modulo online per l’inscrizione al servizio/newsletter.
  5. Invio di e-mail
    L’ultimo passaggio consiste nell’invio tecnico delle e-mail. Con gli autorisponditori non tutti i messaggi saranno inviati nello stesso momento bensì in momenti differenti. A questo punto non resta che attendere l’esito delle spedizioni.