La possibilità di aumentare le presenze e di allungare i periodi di permanenza costituisce la sfida di chi si preoccupa della creazione di pacchetti turistici. Ma quali competenze occorrono e quali strumenti utilizzare?
di Pier Alberto Possati
La strategia del marketing turistico tende attraverso le iniziative di incoming verso specifiche destinazioni territoriali sempre più a incrementare non solo l’afflusso degli ospiti, in termini numerici, ma a farli permanere più lungamente nelle località e nelle strutture ricettive.
Per il raggiungimento di questi due obiettivi, diventa primario impostare in maniera adeguata i “pacchetti turistici”.
Chi è preposto a tale attività, sia nel settore pubblico che in quello privato, deve avere caratteristiche professionali che esaltino creatività, novità e generazione di nuove iniziative. Ed è del tutto evidente che coloro che si sono occupati del outgoing non possono essere visti come gli attori dell’incoming se non supportati da un adeguato percorso di sviluppo delle competenze. Questi ultimi infatti devono avere:
ampie conoscenze geografiche del territorio in tutti i vari settori
conoscenze storiche , culturali ed artistiche del territorio
conoscenze delle lingue
conoscenze dei desideri , delle attese , delle abitudini , degli stili di vita dei potenziali ospiti italiani e stranieri;
capacità di effettuare ricerche di mercato,
abilità di presentazione e di convincimento;
abilità contrattuale, dove particolarmente all’estero l’efficienza e la precisione
di comportamento è assai considerata e valutata positivamente;
sensibilità economica e capacità di impostare un budget;
conoscenza adeguata delle tecniche di promozione e comunicazione
conoscenza degli strumenti e delle forme di pubbliche relazioni
capacità di pianificare campagne pubblicitarie mirate;
capacità di lavorare in gruppo
Nella vendita di pacchetti “incoming” internet si sta rivelando uno strumento di estrema importanza. Il cliente può cliccare all’agenzia di viaggio con le idee confuse ( talvolta ) o con le idee precise ( spesso ) circa la meta che intende visitare ma, in entrambe le situazioni, nel suo processo decisionale, il primo dato oggettivo che riscontrerà sarà il “conto economico” .
Quest’ultimo è un vincolo e come tale deve essere considerato, ma rappresenta l’elemento che il cliente può facilmente desumere sfogliando i relativi cataloghi attraverso il sito internet , oppure ricevendo una e-mail.
Conseguentemente l’obiettivo e lo spazio di consulenza devono ricercarsi:
nel saper portare il cliente verso l’approfondimento e poi verso la valutazione di una scelta corretta in termini di rapporto qualità/prezzo;
nell’indirizzare il cliente verso soluzioni congeniali alla sua situazione personale, familiare, ai suoi desideri ed alle sue reali motivazioni di viaggio;
nel saper illustrare in forma esaustiva quali servizi può comprendere la quota di partecipazione, attraverso facili letture di dati e di tabelle e di presentazione del pacchetto delle opportunità.