IV° Modulo – Metriche per il Marketing e Vendite. Misurare per competere.

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Milano, 24 Gennaio 2012
Hotel Michelangelo
Docente: Sergio Meacci

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La possibilità che ogni azienda possiede di riuscire a rendere attuabile una strategia di successo risiede primariamente nella sua capacità di declinare gli obiettivi di lungo periodo nelle singole aree funzionali in cui è strutturata. Per molte realtà aziendali, invece, tale attività risulta di difficile realizzazione: nell’area marketing e vendite il focus sull’acquisizione dei clienti, sull’incremento dei ricavi e sulla retention può creare un disallineamento con quella che è la mission aziendale.

Ciò può essere superato grazie alla strutturazione di un flusso informativo di collegamento costante tra il top management e le linee sottostanti.
Infatti, presentare i dati e il ritorno degli investimenti delle varie funzioni secondo una logica in linea con i criteri di valutazione dell’Alta Direzione facilita indubbiamente la definizione di obiettivi comuni superando eventuali visioni antitetiche e resistenze all’interno dell’organizzazione.

L’incontro si pone, quindi, l’obiettivo di collegare le metriche utilizzate per la misurazione delle performance delle funzioni Marketing e Vendite al conto economico dell’azienda per fornire una modalità di costruzione e comunicazione di quelle informazioni che più frequentemente il vertice aziendale richiede e che spesso non sono precise o immediatamente disponibili.
Key Topic

Approccio strategico
Alta Direzione
Mission aziendale
Flusso informativo

Docente

Laurea in Ingegneria Chimica al Politecnico di Milano e CBS SDA Bocconi. E’ stato AD di Databank SpA dal 1989 al 2007. Entrato nel 1977 come analista competitivo del settore chimico, è divenuto direttore ricerca e sviluppo, direttore produzione, DG e AD. Nel 2000 vende Databank a Seat con i soci fondatori ed è confermato come AD Databank da Seat, poi da Telecom Italia Media e da Cerved. E’ stato Lead Independent Director, Coordinatore del Comitato Controllo Interno e Corporate Governance, membro del Comitato Remunerazioni e del Comitato Esecutivo di Valentino Fashion Group. Ha selezionato gli Advisor finanziari al lancio delle OPA su Valentino Fashion Group e Hugo Boss da parte di Permira. Attualmente è Vice Presidente e Coordinatore del Comitato Esecutivo di Istifid SpA e Amministratore indipendente, membro del Comitato Controllo Interno, del Comitato Remunerazioni e dell’Organismo di Vigilanza di Ratti SpA. Past President AISM (1997-2003) è autore di diverse pubblicazioni.
Agenda dei lavori

09:00 Registrazione dei partecipanti
09:15
“Metriche per Marketing e Vendite: un approccio strategico. Misurare per rapportarsi con l’Alta Direzione”
Sergio Meacci

– Le metriche per l’individuazione dei risultati di mercato ottenuti;
– Collegare i risultati di mercato al conto economico;
– La costruzione delle informazioni necessarie per rapportarsi con l’alta direzione.

10:30 Coffee Break
10:45 “Legare la soddisfazione del cliente al conto economico”
Giandomenico De Franco, Giandomenico De Franco, Partner, Cogent
Alessandra Bucci Responsabile CRM – Direzione Business, Telecom Italia

– Dalle azioni di marketing al valore del cliente
– Il calcolo del valore del cliente a supporto delle decisioni strategiche
– L’implementazione con lo scenario competitivo
11:45 “Misurare il ritorno della pubblicità per incrementare il business”
Alessio Semoli, CEO, Redation

– Misurare e ottimizzare le performance delle campagne pubblicitarie
– Come realizzare report chiari e immediati per prendere decisioni tempestive
– Presentazione di alcuni casi di successo
12:45 Chiusura dei lavori
Sergio Meacci

AISM e Knowità hanno scelto di organizzare quattro incontri di mezza giornata che progressivamente e seguendo un filo conduttore unico, vanno a presentare le metriche utilizzate nelle funzioni Marketing e Vendite declinate su diversi ambiti e attraverso molteplici strumenti. Le giornate, che possono considerarsi anche un percorso formativo completo, sono comunque acquistabili singolarmente.

 

I moduli del percorso “Metriche per Marketing e Vendite. Misurare per Competere”:

20 Settembre 2011 Marketing Metrics: misurare l’efficacia delle attività di Marketing.
Strategia, modelli e soluzioni per accrescere le performance

18 Ottobre 2011 Misurare la Customer Satisfaction:
come tradurre la soddisfazione dei propri clienti in aumento di redditività

08 Novembre 2011 Misurare il web: come costruire relazioni con i clienti attuali e potenziali