Intervista a Mario Bonardo, Direttore Marketing EMEA Teradata

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Mario_Bonardo_fotoQuella di Teradata è una storia targata Silicon Valley, e come tante altre avventure imprenditoriali sorte in quel sorprendente hub tecnologico nel cuore della California anche Teradata non si sottrae a un destino che sembra quasi scritto tra un circuito logico e una scheda madre; nasce infatti nel 1979 su intuizione di un gruppo di statistici con orientamento ingegneristico, nel più classico dei garage della Silicon Valley ma con un nome molto lungimirante, Teradata, all’epoca qualcosa di futuristico, e hanno creato una macchina di calcolo che procedesse in parallelo alla scansione di tutto il database, e quindi avesse una innovazione di tipo hardware che era una bynet fisica che collegava i vari nodi del sistema fra di loro, e un database che riuscisse a stare dietro a questa capacita di calcolo.

di Giandomenico De Franco

La bynet è una proprietà intellettuale di Teradata trasformata successivamente in una bynet software ma il principio rimane lo stesso.

Nel 1992 Teradata viene acquistata da NCR Corporation e nello stesso anno NCR viene a far parte di AT&T, ma, nel 1996, per volontà dell’autorità antitrust americana NCR viene scorporata da AT&T pur mantenendo le sue 4 areee di business: ATM, POS, Customer Service, Datawarehousing. Il business relativo al datawarehousing cresce, tanto che nel 2000 NCR decide di investire specificatamente su Teradata dotandola di una struttura autonoma. Nel 2007 Teradata annuncia lo spin-off da NCR, diventando un’azienda indipendente e viene quotata al NYSE.

Già dalle prime battute Mario continua a ripetere la parola cliente, è il cliente il nodo focale da cui proviene l’innovazione di prodotto, ma soprattutto strategica, le esigenze dei clienti hanno infatti spinto l’azienda a riconsiderare in ottica di partnership player un tempo competitor, accade cosi che “abbiamo cominciato a fare ricerca e sviluppo con aziende che reputavamo competitor in passato; ad esempio Sas, con cui sviluppiamo una partnership assolutamente win-win, dove noi siamo riconosciuti molto competitivi sui database mentre Sas è molto competitiva sulle applicazioni, idem per Sap, in entrambi i casi si tratta di partnership che sono nate dal cliente. E’ stato il mercato che ci ha portato in quest’ottica. Abbiamo imparato nel corso degli anni a essere open come tecnologia e accogliere innovazione all’interno della nostra R&D che potesse favorire il prodotto, un portafoglio di offerte che fosse in tutto e per tutto un alveo in cui il cliente potesse avere il maggior beneficio”.

Complessivamente com’è cambiato il modello di business negli ultimi vent’anni?

Noi facciamo solo ed esclusivamente datawarehousing, lo facciamo da oltre 30 anni, e sviluppiamo ricerca e sviluppo solo e sempre in questo ambito, mentre per i nostri competitor, molto più visibili e riconoscibili sul mercato, il datawarehouse è solo una proposta all’interno di un portafoglio più ampio.

Da almeno 10 anni l’azienda è concentrata sull’enterprise datawarehousing, l’orientamento è quello di sviluppare progetti che possano servire a migliorare i processi decisionali del cliente finale attraverso l’integrazione fra soluzioni hardware, software, e servizi, sia pre-vendita, che è la fase di business discovery, dove la parte di consulenza parte dal trasferimento del valore della soluzione Teradata al cliente, e sia post vendita, che è la fase di implementazione a diversi livelli.

Il peso dell’hardware sarà sempre più marginale, da un lato il costo dell’hardware sta flettendo, e non può costituire un valore aggiunto per un’azienda operante nella business intelligence come Teradata, mentre è soprattutto nella ricerca e sviluppo del software e del database che fondiamo il nostro vantaggio competitivo. Come azienda abbiamo sposato la filosofia dell’ “hardware indipendent”, possiamo funzionare anche su hardware diversi, anche se, per ovvii motivi, software Teradata installato su hardware Teradata rende più semplici le cose.

Quindi l’innovazione parte dal cliente

I clienti partecipano alla stesura delle specifiche di prodotto, dobbiamo rispondere a esigenze che cambiano di giorno in giorno, ed essendo dal cliente tutti i giorni dobbiamo per forza di cose aver sviluppato una elevata capacità di ascoltare i suoi bisogni e capirne le esigenze, inoltre abbiamo un sistema di governance interna basato sulla condivisione della conoscenza grazie a una serie di community internazionali, di professional che interagiscono a distanza, collaborano on-line, e si trasferiscono esperienze di industry che è uno dei patrimoni di Teradata.

Io non credo in progetti di community che partano con uno statement aziendale, perché sarebbe il fallimento di per sé della community; le community sono sempre esistite, quello che cambia è il mind-set dell’azienda di dar voce alla community, e la community fa “a pugni” con la gerarchia, ma è soprattutto una innovazione che consente poi al cliente stesso di innovare, permettendogli di elaborare i dati nel modo più efficace ed efficiente possibile per poter fornire al cliente finale il prodotto maggiormente rispondente alle sue reali esigenze, e realizzare cosi la migliore value proposition.

Ad esempio?

Lavorando a stretto contatto con le grandi aziende delle telecomunicazioni abbiamo ravvisato il fenomeno della “data explosion”; tanto più l’azienda è in grado di raccogliere dati, tanto più posso comprendere i bisogni per singolo cliente, tanto più sarò in grado di fare un’offerta specifica per singolo cliente, singola azienda, corporation.

Per non parlare dell’eterno dilemma: quali clienti abandonare e quali no?

Il “churn rate” nelle aziende americane raggiunge circa 18.000 persone al giorno, in Europa è inferiore perche non c’è questa nostra predisposizione a lasciare l’operatore cosi frequentemente.

Teradata, sia grazie al numero di clienti acquisiti nei mercati in cui opera, ma anche e soprattutto grazie ai propri consulenti, riesce a comprendere le dinamiche di business e di settore quasi come i clienti stessi. La tendenza di oggi è proprio quella di come servire meglio i clienti attuali piuttosto che conquistare nuove quote di mercato.

Il prossimo passo sarà rendere accessibile le informazioni basate sui dati raccolti a chi ne avrà bisogno all’interno dell’azienda, ovvero mettere insieme la cosiddetta “strategic intelligence” e la “operational intelligence”.

Una maggiore competizione come influisce sull’innovazione nel vostro settore specifico?

La società Gartner, da oltre 10 anni, inserisce Teradata tra i leader del quadrante magico del Datawarehouse, quelli che hanno una capacità di innovazione e una “ability to execute” che è superiore alla media del mercato; lo fa prendendo in considerazione diversi parametri tra cui la vision, la completezza dell’offerta, la capacità di rispondere alle esigenze del mercato, e quello del datawarehousing è un mercato in cui stanno entrando new players che sono aziende di nicchia, molto piccole, questo stimola ulteriormente l’innovazione, e dimostra che il settore è attrattivo.

Qual è stata la reazione di Teradata?

Negli ultimi 10 anni Teradata ha rilasciato molti più prodotti e molte più soluzioni che non nei 10 anni precedenti; i nuovi player si sono inseriti in segmenti che prima Teradata non presidiava, perchè prima era posizionata sulla sola fascia alta del mercato, quindi ora abbiamo esteso la ricerca e sviluppo e cominciato a presidiare anche quei segmenti.

Questo ci ha permesso di capire che gli stessi bisogni che può avere una multinazionale li può avere anche una impresa di dimensioni più piccole. L’innovazione spinta dal mercato e spinta dalla concorrenza può costituire una leva straordinaria per crescere soprattutto se hai un assetto economico finanziario e una solidità di lungo periodo che ti permettono di guardare con lungimiranza alle nuove sfide che ti vengono lanciate.

La nostra ricerca e sviluppo e brevetti industriali è il cuore del nostro vantaggio competitivo, per esempio prima che la legislazione Europea imponesse alle telco di tenere traccia delle chiamate fino a 10 anni noi probabilemente non avremmo preso in considerazione l’idea di fornire un prodotto che servisse loro solo per archiviare i dati. Abbiamo quindi lanciato sul mercato un prodotto che è un “extreme data appliance “, che arriva fino a 50 Petabyte di dati, a un prezzo complessivo che è di gran lunga inferiore rispetto ad un Enterprise Data Warehouse, perche rispetto a un prodotto di enterprise datawarehousing che abbraccia tutta l’azienda questo è qualcosa di specifico per esigenze specifiche, quindi un prodotto nuovo che è derivato dalla conoscenza ed esperienza che abbiamo in R&D.