di Davide Marasco
General Manager Effetto Domino srl Associata AISM
Pubblicato su MyMarketing.Net il 18/7/2017
Internet e più in generale la tecnologia hanno modificato radicalmente lo stile di vita delle persone, in pochi click, infatti, tutti hanno la possibilità di accedere ad una quantità di dati, nonché di servizi, quasi illimitata, indipendentemente dal tipo di necessità.
In particolar modo il motore di ricerca di Google è diventato il punto di riferimento degli utenti, riuscendo a fornire in pochi secondi un elenco di risposte per qualsiasi domanda posta.
Grazie a questa rivoluzione digitale, anche le loro abitudini come consumatori sono cambiate, prima di finalizzare un acquisto, oggi, si informano, valutano e scelgono i prodotti/servizi in modo autonomo, in altre parole sono diventati attori principali del Buyer’s Journey.
L’Inbound Marketing nasce in risposta a tale cambiamenti e a differenza delle strategie di marketing tradizionali, percepite sempre più intrusive e sempre meno efficaci, si allinea perfettamente agli acquirenti moderni.
Per una prima definizione di Inbound Marketing prendiamo in prestito le parole di Brian Hallingan, co-fondatore di HubSpot e padre dell’Inbound:
”È l’insieme di strategie con cui è possibile farsi trovare dai potenziali clienti tramite la ricerca in Rete, anziché disturbarli quotidianamente”.
Il reale punto di forza dell’Inbound risiede nella sua metodologia che si articola in 4 fasi con consequenzialità logica: Attrarre, Convertire, Chiudere e Fidelizzare, vediamo in dettaglio come funzionano.
Fase 1# Attrarre
La motivazione principale che spinge i prospect ad effettuare la ricerca in Rete è trovare informazioni con le quali risolvere un problema. In questa prima fase è compito della strategia Inbound attrarli verso il sito internet aziendale, attraverso la creazione e condivisione di contenuti utili ed in linea con le loro necessità.
Gli strumenti fondamentali sono:
- Blog: nel quale verranno pubblicati i contenuti di valore per i nostri potenziali clienti
- Canali Social: per condividere i contenuti del blog e raggiungere un pubblico più ampio
- SEO: i contenuti dovranno essere scritti in ottica SEO per poter essere ottimizzati nei motori di ricerca
Fase 2# Convertire
Dopo aver attratto i prospect e catturato la loro attenzione con i contenuti, inizia la fase di conversione, ossia trasformarli in lead qualificati.
Per poterlo fare è essenziale convincerli a rilasciare i propri dati di contatto, ma in che modo? Offrendo in cambio contenuti di valore superiore rispetto ai semplici post dei blog, ad esempio e-Book, white papers, webinar, case studies etc.
Gli strumenti fondamentali sono:
- Call-to-Action: i bottoni che invitano gli utenti a compiere una determinata azione (scarica il nostro e-Book)
- Landing Page: è la pagina dedicata all’offerta premium sulla quale verranno reindirizzati gli utenti una volta cliccata la Call-to-Action
- Form: il modulo inserito nella landing page per il rilascio dei dat
Fase 3# Chiudere
I lead qualificati ora dovranno essere trasformati in clienti, in questa fase le strategie saranno tuttavia differenti in base alla tipologia di business.
In linea generale questi due strumenti potranno essere di aiuto:
- Software di Marketing Automation: per strutturare campagne di email marketing mirate e personalizzate, per le attività di lead nurturing organizzate strategicamente per un migliore follow-up, riducendo tempi e risorse da dedicare in quanto i processi saranno totalmente automatizzati.
- CRM: per avere a disposizione tutte le informazioni utili relative ad ogni contatto e conoscerne al meglio le esigenze, al fine di offrire la soluzione corretta per trasformare ogni opportunità in vendita.
Fase 4# Fidelizzare
Il metodo Inbound, una volta raggiunta l’acquisizione dei clienti, non termina ma prosegue nella loro fidelizzazione.
Lo scopo principale di quest’ultima fase è deliziare i propri clienti, affinché diventino i primi sostenitori dell’azienda.
Gli strumenti utili sono:
- Ricerche e sondaggi: per poter conoscere le opinioni o eventuali nuovi bisogni dei clienti
- Contenuti di alto livello: offerte, promozioni, sconti riservati esclusivamente ai clienti
- Social Network: per aumentare l’engagement dei clienti acquisiti.
Soprattutto per le aziende italiane, l’Inbound Marketing è una metodologia relativamente nuova e pertanto al momento ancora poco compresa.
Per questo motivo, spesso, viene erroneamente considerata una strategia efficace solo per le imprese che già dispongono di una solida base clienti.
In realtà l’Inbound Marketing si adatta ad ogni realtà aziendale incluse Start Up e PMI, per i motivi di seguito riportati:
- rispetto alle strategie di marketing Outbound, richiede un investimento minore sia in termini di costi che di risorse.
- Nessun settore di mercato è troppo di nicchia per ritagliarsi un suo spazio sul Web ed attrarre un pubblico interessato, se si considera che ogni secondo vengono effettuate circa 60.000 ricerche in Google.
- I Social Network ricoprono un ruolo molto importante per entrare in contatto diretto con persone o gruppi di persone che rispondono alla propria tipologia di cliente ideale.
- Ogni azienda interagisce con lead altamente qualificati e che hanno espresso la loro volontà di interagire con essa, anziché puntando su campagne indirizzate ad un pubblico generico e non in grado di assicurare risultati soddisfacenti.
- Una strategia di Content Marketing, ben realizzata, assicura risultati a lungo termine, oltre a posizionare l’azienda come leader di settore.
di Davide Marasco,
General Manager di Effetto Domino Srl,
Associata AISM