Il marketing B2B sta attraversando una crisi silenziosa. Non di budget, non di tecnologia, non di talento ma di rilevanza.
Le aziende continuano a investire in campagne di lead generation di massa, in contenuti generici, in funnel pensati per un buyer ideale che non esiste più.
Nel frattempo, i buyer reali – sempre più informati, sempre più numerosi all’interno dei comitati d’acquisto, sempre più diffidenti verso i vendor – completano quasi i due terzi del loro percorso decisionale prima ancora di rispondere a una qualsiasi sollecitazione commerciale.
In questo contesto, l’Account-Based Marketing non è una tattica alternativa. È un cambio di paradigma.
Smettere di parlare a molti nella speranza che qualcuno risponda, e iniziare a parlare a pochi – quelli giusti – con la profondità e la precisione che meritano.
È la differenza tra chi vende e chi viene scelto.
Questo corso (4 ore in aula) nasce per offrire ai CMO e ai direttori marketing non una panoramica teorica dell’ABM, ma una visione operativa, strutturata e immediatamente applicabile.
Il tono sarà diretto, concreto, privo di inutili gergalità, coerente con la filosofia dell’ABM strategico: meno rumore, più profondità e risultati misurabili nel tempo per vincere gare 12 mesi prima che siano formalizzate.
COSA IMPARERAI
Attraverso le otto fasi del metodo sviluppato dal Docente Alberto Regis, ABM Advisor, Associato AISM in oltre trent’anni di esperienza nel marketing internazionale (da Danone a Havaianas, fino alle realtà manifatturiere italiane) i partecipanti scopriranno come si costruisce una campagna ABM.
Si inizierà con una definizione e prioritizzazione rigorosa degli account (aziende target), passando per l’intelligence strategica e la mappatura degli stakeholder che influenza il processo d’acquisto, fino alla creazione di una Big Communication Idea capace di muovere un intero comitato d’acquisto in pipeline veloci e profonde.
SEZIONI e CONTENUTI
Il paradosso del marketing moderno
Il 76% dei marketer ottiene ROI superiore con ABM rispetto a qualsiasi altro approccio. Eppure la maggior parte delle aziende continua a fare marketing di volume. Perché?
Il problema che nessuno nomina
I buyer B2B completano il 57–70% del processo d’acquisto prima di contattare un fornitore. I buying team crescono. I cataloghi generici non bastano più. La personalizzazione superficiale nemmeno.
Il metodo – Le 8 fasi dell’ABM Strategico
Una panoramica rapida e concreta del processo: dalla prioritizzazione degli account alla Big Communication Idea, passando per intelligence profonda, small e big data, personas reali, defragmentazione delle feature, trend mapping e identificazione degli imperativi.
Il case study – mP*** & Group Clarins
Come si applica il metodo nella realtà: un’azienda italiana di packaging sostenibile che deve conquistare uno dei gruppi cosmetici francesi e più sofisticati al mondo. Decision-makers reali, imperativi reali, Big Idea concreta.
La metrica che cambia tutto
ABM non si misura a lead. Si misura a relazione, a penetrazione dell’account, a velocità di pipeline.
Un nuovo frame per CMO e direttori marketing.
Q&A “Quanti dei vostri account target conoscete davvero?”
A CHI È RIVOLTO:
CEO, Imprenditori, CMO, Direttori Marketing e Commerciali delle Aziende B2B
DATA e SEDE DEL CORSO
Giovedì 21 Maggio 2026 ore 09:30-13:30
Sede AISM Via Leon Battista Alberti, 5 – Milano
DOCENTE
Alberto Regis
ABM Advisor, Associato AISM
Dopo 25 anni di marketing strategico e operativo in contesti internazionali, Alberto Regis ha smesso di rincorrere i volumi, le quote di mercato, le lead.
Si è fatto una domanda semplice: “Come si conquista un cliente che vale davvero?”
Una delle sue esperienze più formative è stata vendere grandi infrastrutture ai governi mediorientali. Là non si facevano campagne. Si studiavano persone, si capivano contesti, si costruivano relazioni individuali e autentiche prima ancora che una gara fosse bandita.
Era Account-Based Marketing senza il nome, ma con tutta la sostanza.
Nel 2017 ha fondato Iperleads, un’etichetta di ABM Advisory per aziende che vendono alta tecnologia e soluzioni complesse – ticket tra 500K e 5 milioni di euro – e vogliono conquistare clienti strategici che i funnel tradizionali non riescono a raggiungere.
La sua convinzione è che l’unica chiave capace di aprire grandi conversazioni sia offrire a ciascun decisore una visione di futuro intelligente, iper personalizzata e dirompente – che non aveva ancora immaginato.
Alberto crede nel marketing lento, preciso ed estremamente umano, in netto contrasto con la spasmodica rincorsa ai volumi.
Vive nelle Alpi biellesi, cammina nei boschi, beve vino rosso, e pratica lateral thinking e zen con la stessa intensità che mette nell’ABM.
MODALITÀ E QUOTE DI PARTECIPAZIONE:
Il corso è in presenza e la partecipazione è aperta a soci e non soci AISM con diverse quote di iscrizione.
A conclusione del corso si terrà il Networking Lunch con il docente e i Partecipanti alla giornata formativa.
- ASSOCIATI AISM
€ 202,00 fuori campo IVA DPR 6.10.1972, n. 633, art. 4 - NON ASSOCIATI AISM
€ 300,00 + IVA 22%
➡️ Scarica il modulo e Iscriviti Modulo iscrizione ABM strategico 2026-05-21
Ulteriori informazioni:
Segreteria AISM info@aism.org
